De triomf van een Gelders slopertje

De hobby van twee broers die graag sleutelden aan Alfa’s groeide uit tot een van de grootste bedrijven voor gebruikte auto-onderdelen in Europa. Autodealers zagen aanvankelijk niets in hun idee, maar lijken het nu te omarmen.

Bij de term autodemontage doemt al snel het beeld op van een drassig veld met roestige autowrakken, waar een losgewrikte buitenspiegel onder toeziend oog van een aangesnoerde pit-bull kan worden afgerekend. Op koffiebezoek bij de broers Nick en Anton van Kessel, oprichters van de firma Rhenoy in Waardenburg, blijkt het cliché niet op te gaan. De locatie van tienduizend vierkante meter, die het bedrijf vorig jaar september betrok, is om te beginnen geheel overdekt. In een elf meter hoge loods staan onderdelen en complete schade-auto’s in reusachtige stellages. Alle koopwaar is voorzien van barcodes. Prettig voor bezoekers is dat er geen pitbull rondloopt, zelfs niet aan een ketting. Maar het fundamentele verschil met de stereotype autosloperij is dat Rhenoy zich richt op zakelijke klanten, niet op particulieren. Het bedrijf verwerkt jaarlijks zo’n 4.250 auto’s voor demontage van onderdelen, en is daarmee in korte tijd een van de grotere spelers in Europa geworden.

Niet voor oude barrels
De kiem van het bedrijf legden de gebroeders Van Kessel tijdens hun middelbare schooltijd, zonder dat zij het beseften. ‘We sleutelden voor de lol aan Alfa’s in leegstaande rozenkassen van mijn vader,’ vertelt Nick. ‘We waren daardoor altijd op zoek naar onderdelen.’ Die waren dicht bij huis soms wat moeilijk te vinden. Daarom reden de knapen op den duur zo’n beetje heel Europa af om donor-Alfa’s te zoeken, waarvan de onderdelen konden worden gebruikt voor het opknappen van exemplaren van het Italiaanse automerk thuis in Gelderland. Bijna ongemerkt groeide zo een verkoopadres, waar ook andere Alfaliefhebbers aan hun spullen konden komen. Maar Nick wilde meer. Hij had gezien dat er buiten het hobbycircuit goed verdiend werd aan de handel in gebruikte onderdelen, en smeedde begin jaren ‘90 het plan om van de liefhebberij een serieus bedrijf maken. Met het oog op een royaal verkoopvolume wilde hij gebruikte onderdelen gaan leveren voor courante, relatief jonge automodellen, niet alleen voor oude barrels. Het op te richten bedrijf moest het smoezelige imago van sloperijen ver achter zich laten en een veelbetekenende rol in de markt voor auto-onderhoud en schadeherstel gaan spelen. Nick: ‘Mijn idee voor een modern demontagebedrijf was heel anders, dan wat er rond 1990 te zien was in de branche.’ Hij benaderde de bekende BMW dealer en ondernemer in mobiliteit Bert Story met zijn ideeën. Story bezat zelf een flinke sloperij in het Gelderse plaatsje Rhenoy, maar de ambitieuze plannen van de broers Van Kessel interesseerden hem zodanig, dat ze zakenpartners werden. Nick en Anton kochten zich in 1991 in bij het sloopbedrijf van Story, om het bedrijf met de visie van Nick uit te bouwen en te moderniseren. Nick besteedde een jaar aan marktverkenningen en het ontwikkelen van het bedrijfsconcept. ‘We zijn veel gaan praten met auto-importeurs, merkdealers en autofabrikanten, om te zien welke rol wij het beste konden bekleden binnen de gehele keten, op het gebied van recycling.’ In het begin kreeg hij in zijn omgeving honende reacties als hij vertelde dat hij in gesprek wilde met heuse autofabrikanten. ‘Joh, wat moet een grote autofabrikant nou bespreken met een slopertje uit een gehucht in Gelderland,’ hoorde hij dan. Nick liet zich niet van de wijs brengen.

De shredder in
Hij wilde met autofabrikanten praten, omdat hij zich realiseerde dat zij een geweldige bron van jonge ‘gebruikte’ onderdelen konden zijn. De fabrikanten vernietigen vaak honderden vroege exemplaren van een nieuw model, omdat er nog kleine onvolkomenheden in zitten, of omdat zij dienst deden als test- of ontwikkelingsauto’s. Nick wilde graag afspraken maken over de inkoop van de onderdelen van dergelijke auto’s. De gesprekken maakten hem duidelijk dat de Duitse merken verder waren met recycling dan het FIAT concern, dat de door hem en Anton zo geliefde Alfa Romeo’s onder haar vleugels had. De broers stopten daarom met de handel in Alfa-onderdelen, om zich te concentreren op BMW, Ford, Opel, Volkswagen en het Britse Rover en Landrover. ‘Deze fabrikanten hadden al een eigen recyclingcentrum, waar mensen werken die dagelijks met het thema bezig zijn,’ vertelt Nick. ‘Ik merkte dat zij - net als ikzelf - tien jaar vooruitkeken. We vonden daar sneller aansluiting om ons concept in de praktijk te brengen.’ Zijn vooruitziende blik werd herkend en beloond. In 1996 tekenden de Gelderse ondernemers hun eerste contract voor de afname van gedemonteerde auto’s uit de eerste productieronde van BMW. Kort daarna volgden Ford en Rover. Nick: ‘Vroeger gingen pakweg de eerste driehonderd exemplaren zo de shredder in, nu worden ze gedemonteerd en ontvangen wij de onderdelen als complete pakketten.’ Door de afspraken met de fabrikanten stroomden er naast de aanvoer uit het eigen demontagebedrijf plotseling grote hoeveelheden jonge onderdelen binnen. Het plan was om die via autodealers te verkopen. Dat bleek een misrekening. Merkdealers zaten bepaald niet te wachten op tweedehands onderdelen. Niet eens zozeer vanwege het sloperij-imago. Nick: ‘Ze waren het gewend om nieuwe onderdelen zonder nadenken uit het eigen magazijn te halen.’ En bovendien: ‘Daar verdienen dealers bonussen mee.’ Een volledig assortiment gebruikte onderdelen via autodealers slijten, dat concurreerde met nieuwe merkonderdelen, was daarom een kansloze opgave. Het besef drong door dat ze met andere argumenten moesten komen. 

Sprongetje over hoofden
Nick en zijn zakenpartners waren er stellig van overtuigd dat dealers klanten van dienst konden zijn met gebruikte onderdelen, maar dan in de specifieke situatie waarin een nieuw merkonderdeel te duur is. ‘Denk aan een grote technische schade aan motor of versnellingsbak, waarbij de kosten van een splinternieuw exemplaar niet in verhouding staan tot de waarde van de auto.’ Juist dan kan een merkdealer klanten kwijtraken meent Nick: ‘Die mensen gaan dan zelf op zoek naar een ander adresje voor een gebruikt onderdeel. Als dat een bevredigende oplossing brengt, blijven ze daar vaak voor het onderhoud. En voor je het weet kopen ze er ook hun volgende auto.’ Het was een verhaal dat hier en daar aansloeg, maar veel autodealers bleven huiverig. Voor Nick een aanmoediging om een sprongetje over de hoofden van dealers heen te maken. Hij probeerde leasemaatschappijen en fleet owners te overtuigen van zijn verhaal. Gespitst als die al waren op het drukken van de ROB-kosten (remmen, onderdelen, banden- red.) hadden die ook wel oren naar het besparen op dure reparaties voor operational lease klanten. CW-Lease besloot als een van de eerste leasemaatschappijen om bij grote technische schades voortaan Rhenoy in te schakelen voor een second opinion. Die wordt naast de offerte van de merkdealer gelegd. Is het prijsverschil groot, dan valt de keuze vaak op het gebruikte onderdeel, of op reviseren. Tegenwoordig werkt Rhenoy ook voor andere grote leasemaatschappijen, zoals ING Car Lease en Leaseplan. Nick is overtuigd dat er meer zullen volgen.

Specialiteit van het huis
Nadat de eerste leasemaatschappijen over de streep waren getrokken, boden sommige merkdealers actief verzet. Ze weigerden bijvoorbeeld een gebruikte motor of versnellingsbak van Rhenoy te monteren. Dat ze daarbij ook een belangrijke klant, de leasemaatschappij, de voet dwarszetten, leek ze niet te storen. Nick en Anton lieten zich niet schaakmat zetten, en richtten het Rhenoy Technisch Service Centrum (TSC) op, dat het inbouwwerk doet waar autobedrijven de neus voor ophalen. De nood werd een deugd. Door de continue stroom auto’s met schades aan motoren en versnellingsbakken, bouwde Rhenoy TSC een bijzondere expertise op, die verder gaat dan louter uit- en inbouw. ‘Omdat wij de hele dag niets anders doen dan versnellingsbakken en motoren uit elkaar halen en weer opbouwen, hebben we een enorm inzicht gekregen in slijtagebeelden,’ vertelt Peter Sap, die het bedrijfsonderdeel op poten zette. ‘We kunnen bijvoorbeeld heel snel inschatten of het rendabel is een deelrevisie toe te passen om een motor te redden.’ Revisie van grote onderdelen is daardoor nu een specialiteit van het huis. Ironisch genoeg kloppen veel dealers daarom tegenwoordig uit eigen beweging bij Rhenoy TSC aan voor diagnoses en revisiewerk. ‘In de beginjaren werden wij door sommige dealers duidelijk als concurrent of stoorzender gezien, maar dat is helemaal veranderd,’ aldus Nick. ‘Wij doen specialistisch werk; echt sleutelen aan motoren. Dat doen ze zelf nauwelijks meer.’ Maar de ware kracht van Rhenoy zit volgens hem in de prijs van haar gebruikte onderdelen, waarmee dealers moeilijke klanten tevreden kunnen houden. Nick ‘We zijn in die zin een gereedschap voor merkdealers, waarmee ze zelf hun voordeel kunnen doen.’ 

© 2006 Philip Hofman

Meer op de koffie's: