Ex-leaseauto's verkopen goed in slechte markt

Leasebedrijven verkopen hun gebruikte auto’s graag direct aan de consument. De ex-leaseauto heeft zijn imago van afgetrapte leasebak van zich afgeschud. Wat zit er achter zijn opmars als occasion? Insiders vertellen hun verhaal.

Als teken dat het leasebedrijven menens is met de verkoop van hun occasions aan particuliere kopers, openden ze de afgelopen jaren fysieke verkooppunten als verlengstuk van hun occasionwebsites. LeasePlan Occasions betrok afgelopen najaar zelfs het voormalige Peugeot Experience Center langs de A2 bij Breukelen. Het is hun tweede vestiging, naast die in Veghel. De zaken gaan er “bijzonder goed”, zegt Arno van der Wal, sales manager occasions bij LeasePlan. “We doen het beter dan de markt, ons marktaandeel groeit.” Hij schrijft het verkoopsucces toe aan de goed zichtbare A-locaties van de vestigingen, de outlet-achtige formule en de selectie van auto’s in de showroom. “We zijn laagdrempelig en transparant. Er komen bij ons wekelijks 500 á 600 auto’s terug uit de lease. De pareltjes kiezen we uit voor de verkoop aan de consument.” Michael Bernsen, manager remarketing bij Alphabet Lease, vertelt dat Alphabet in 2012 na jaren van groei minder occasions verkocht dan in 2011, maar dat de krimp minder was dan die van de markt als geheel. Ook Alphabet Occasions, dat verkooppunten heeft in Amsterdam, Breda en Zwolle, zag haar marktaandeel onder occasionrijders dus stijgen. Alphabet Lease verkoopt jaarlijks circa 20.000 auto’s, LeasePlan rond de 30.000. 

Leasetarieven
Tussen 2007 en 2012 kromp de occasionmarkt met maar liefst zes procent, een teruggang van zo’n 104.000 auto’s, zo blijkt uit cijfers van voertuigdocumentatie- en informatiespecialist VWE. In dezelfde periode nam de verkoop door leasemaatschappijen aan consumenten met een kleine duizend auto’s toe, tot iets minder dan 27.000. Op een totaal van meer dan een miljoen occasions dat afgelopen jaar door autobedrijven aan consumenten werd verkocht is dat nog klein, maar volgens Bernsen ligt een marktopleving in het verschiet. “Voor veel nieuwe, kleine auto’s die nu nog wegenbelastingvrij zijn, moet volgend jaar weer gewoon motorijtuigenbelasting betaald worden. Ik verwacht dat meer mensen dan weer voor een occasion zullen kiezen, in plaats van kleine, nieuwe auto’s uit het A-segment.” Hij verwacht dat steeds meer occasionkopers bewust zullen zoeken naar een voormalige leaseauto, en die vaker willen kopen bij de leasemaatschappij zelf. Een kwestie van meer bekendheid van dit nieuwe verkoopadres en waardering voor de transparantie die leasemaatschappijen bieden over hun koopwaar. Zekerheid doet het goed, in tijden van crisis. Arno Van der Wal maakt er geen geheim van dat LeasePlan de mooiste ex-leaseauto’s aan consumenten verkoopt, om de hoogste opbrengst te realiseren. “Daar profiteren onze klanten van.” De klanten waarvan hij spreekt zijn bedrijven die hun werknemers in een leaseauto laten rijden. Een goede verkoopopbrengst stelt leasemaatschappijen in staat de leasetarieven laag te houden. Martin van Vliet, hoofd inkoop bij Vaartland.nl, dat zichzelf afficheert als “de grootste occasiondealer van Nederland”, zegt echter: “De leasebedrijven doen het vooral vanwege de exposure van hun merk en om te laten zien dat ze er alles aan doen om de tarieven scherp te houden. De aantallen die ze aan particulieren verkopen zijn eigenlijk peanuts. Er komt heel wat kijken bij de verkoop van ex-leaseauto’s. Ik betwijfel of leasebedrijven het over vijf jaar nog doen.” Occasionbedrijven zitten in een slechte markt niet te wachten op concurrentie van leasebedrijven, maar ook Michael Bernsen van Alphabet Lease zegt mede aan particulieren te verkopen “om te laten zien dat we alle verkoopkanalen beheersen. Het zet Alphabet weer in de aandacht." Naamsbekendheid is belangrijk, zegt Bernsen, "maar in de eerste plaats doen we het om de gemiddelde restwaarde te optimaliseren.”

Onderhoud
Dat leasebedrijven graag goede sier maken bij het bedrijfsleven dat hun leaseauto’s afneemt is begrijpelijk. Maar is een ex-leaseauto ook een goede koop voor consumenten? Hoe zit het met de prijs en de kwaliteit? Bij de rechtstreekse verkoop aan particulieren staan tussenhandelaren buiten spel. “Onze prijzen zijn daardoor vrij scherp”, zegt Van der Wal. “We zijn misschien niet het allergoedkoopst, maar we staan wel behoorlijk bovenaan.” Alphabet is niet de goedkoopste aanbieder van ex-leaseauto’s, vertelt Michael Bernsen, maar streeft daar ook niet naar. “Wij willen de best onderhouden auto’s van Nederland verkopen. Al het onderhoud van onze auto’s wordt uitgevoerd bij de merkdealer. Dat is uniek in Nederland. En we verkopen onze auto’s met een blanco APK rapport. We bieden dus geen auto’s aan die nog net door de APK komen, maar waarvan de banden binnenkort aan vervanging toe zijn. Ook als een auto vlak voor een grote beurt staat, krijgt deze van ons gewoon die beurt.” Dat beide leasemaatschappijen consumenten weten te trekken zonder de goedkoopste te zijn, geeft blijk van het veranderde imago van ex-leaseauto’s. Nog maar een jaar of tien geleden was het een breed gedeelde mening dat je moest oppassen met het kopen van een “leasebak.” Die waren vaak afgetrapt door berijders die niet zachtzinnig omsprongen met een auto die toch niet van henzelf was, zo luidde de publieke opinie. Leasemaatschappijen zouden erop uit zijn om de auto’s naar het einde van de leasetermijn te loodsen met een minimum aan onderhoud. Dat beeld lijkt anno 2013 achterhaald. Een AutoWeek forumlid verwoordt het verbeterde imago van ex-leaseauto’s als volgt: “Het voordeel van een ex-leaser is dat er nooit op onderhoud is bezuinigd. Daarnaast zijn er, in tegenstelling tot veel gekraai, legio leaserijders die wél gewoon zuinig zijn op hun auto en er erg netjes mee omgaan.”

Netjes
De ex-leaseauto’s van LeasePlan en Alphabet worden aangeboden met de volledige schade- en onderhoudshistorie, een gegarandeerde kilometerstand en zes maanden Bovag-garantie. In het geval van Alphabet kunnen kopers daarvoor terecht bij de merkdealer in de eigen regio. “Als een koper het wil weten, kunnen we zelfs het brandstofverbruik van de afgelopen jaren boven water halen”, aldus Bernsen. Alphabet en LeasePlan hebben de inname en inspectie van de auto’s die uit de lease terugkomen gecentraliseerd in respectievelijk Breda en Amsterdam. “Tijdens de inspectie worden digitale rapporten van alle auto’s gemaakt, met foto’s, alles over de schade- en onderhoudshistorie en de staat waarin de auto verkeert”, zegt Van der Wal. “Op basis van de rapporten kiezen we de auto’s die we aan consumenten verkopen.” Bernsen zegt dat 95% van de auto’s van Alphabet aan het einde van de leasetermijn zeer netjes worden ingeleverd door berijders. Het imago van ex-leaseauto’s is mede daardoor aan het veranderen, zegt Arno van der Wal. “Vroeger had slordig inleveren vrijwel geen consequenties, nu wel. Schades worden steeds meer doorberekend aan de klant, werkgevers spreken berijders er vaker op aan.” Het occasionassortiment van LeasePlan noemt hij een dwarsdoorsnede van het wagenpark, de kilometerstanden bedragen maximaal tussen de 150.000 en 160.000. “Het loopt van een Peugeot 107 tot een BMW 7-serie, en alles daartussenin. Ford Focussen,  Volvo V50’s, echt van alles.” Als een auto bij LeasePlan na zes weken nog niet is verkocht, gaat deze alsnog naar de handel. Van der Wal zegt dat meer dan de helft van de occasions binnen deze termijn een koper vindt. Uit cijfers van VWE blijkt dat de gemiddelde statijd van ex-leaseauto’s die door leasebedrijven wordt aangeboden 74 dagen is, zeven dagen korter dan voor occasions van autobedrijven. Consumenten vinden voormalige leaseauto’s kennelijk een bovengemiddeld aantrekkelijke koop, ook als ze niet altijd voor een bodemprijs worden aangeboden.

Export
Occasionbedrijf Vaartland, dat jaarlijks tussen de 6.000 en 7.000 auto’s verkoopt, waarvan 70% ex-leaseauto’s, zegt zich geen zorgen te maken over autoleasebedrijven die zelf zaken doen met consumenten. “Wat mij betreft hoeven ze het niet te doen, het is toch meer concurrentie”, zegt oprichter en inkoper Martin van Vliet. “Maar veel last hebben we er niet van, wij verkopen steeds meer.” Hij zegt meer te merken van de afgelopen twee jaar sterk gestegen export van jonge occasions. Bij export kunnen exporteurs de resterende BPM op de auto terugbetaald krijgen van de fiscus, waardoor auto’s als het ware met subsidie verkocht kunnen worden aan buitenlandse kopers. Het gevolg is een exporthausse van occasions waar nog veel BPM op zit. “Daardoor is het moeilijker om aan bepaalde auto’s te komen. We zijn daarom zelf bijvoorbeeld weer de BMW 3-serie en Mercedes C-klasse gaan importeren. Niet alleen uit Duitsland of België, maar ook uit Spanje. Veel mensen willen daar van hun auto af door de crisis.” Zonder export waren de occasionprijzen hier nog meer ingezakt, zegt Van Vliet. De occasionmarkt is veranderd. “Nederland is steeds meer een Europese markt geworden, zowel bij de inkoop als bij de verkoop.” Een middelgroot familiebedrijf als Auto Siero, uit het dorp Kraggenburg in de Noordoostpolder, heeft meer moeite om het hoofd boven water te houden, maar onderschrijft het verhaal van Vaartland. Nog geen grote zorgen over de concurrentie van leasebedrijven, wel last van de export, die veel auto’s wegzuigt. De gebroeders Siero verkopen rond de 1.000 auto’s per jaar, maar hebben een heel andere manier om geld te verdienen aan ex-leaseauto’s dan de leasemaatschappijen. “Op de ex-leaseauto’s die wij verkopen zit geen marge”, zegt Roy Siero. “Het zijn prijslokkers. Soms bieden we ze zelfs onder de marktprijs aan. Ons geld verdienen we aan de inruilauto’s. De leaseauto’s hebben we nodig om aan de inruilers te komen. Als er geen marge op de leaseauto zit, begrijpen kopers dat ze niet het volle pond voor hun inruilauto krijgen.” Siero verdient pas iets, als het de inruilauto voor een gezonde prijs heeft verkocht. “We moeten het hebben van de omloopsnelheid en de aantallen, geld verdienen doen wij in vier stappen.”